Коли на клієнта несеться забагато інформації, лише креатив може привернути його увагу. Прогресивні компанії інвестують кошти в креативні підходи, щоб обійти всіх на ринку. Маркетологи будуть зацікавлені в тому, щоб давати якісні ліди. Менеджери зосередяться на своїй безпосередній задачі — продажах. З кожним споживачем компанія має свій унікальний сценарій взаємодії. Однак є повторювані ланцюжки, які створені завдяки лідогенерації.
І якщо люди, які з інтернет-маркетингом “на ти” вміло оперують термінами, то для простих смертних питань менше не стало. Ми зібрали найпоширеніші питання про ліди та задали їх керівнику відділу маркетингу Марії Лянке. Запрошуємо вас на майстер-клас з експерткою, що працює понад 6 років у Lead era. Вона поділиться тим, як опанувати цю професію та почати працювати за нею без досвіду на ринку України чи Європи. Ви можете залучати ліди, спілкуючись з відвідувачами вашого сайту, які перейшли за посиланнями у месенджерах чи електронних листах.
Що Таке Лідогенерація?
Тож визначте свою цільову авдиторію, знайдіть потрібну вам компанію, вийдіть на десіжн-мейкера та скористайтеся емейл-файндером, щоб знайти його електронну адресу. Всім привіт, мене звуть Настя Шмаль, останні 5 років працюю в IT. Зараз будую процеси й керую сейлз-командою в AmazingDoc, консультую, викладаю в IAMPM на курсах BDSM і SalesMan.
Усі ці методи можна використовувати як окремо, так і комбінувати в довільному порядку. Також для підвищення продажів у хороших компаніях обов’язково проводять тренінги сейлзів для поліпшення їхніх навичок у комунікації, пошуку та веденні клієнтів, закритті угод. Наймання та звільнення менеджерів — ще важлива складова роботи Head of Sales. Знайти хорошого «продажника» — часом завдання з кількома «зірочками», а розлучитися з кимось із колективу без скандалу — це окреме мистецтво. Це стосується як взаємодії всередині колективу, так і комунікації з клієнтами, іншими департаментами компанії.
Плекайте в них це бажання – але не довше, ніж потрібно, щоб укласти угоду. Ліди в маркетингу взагалі – не завжди те ж саме, що ліди в продажах. Мова йде про їх “теплоту” – тобто, ступінь готовності ліда стати клієнтом. Складніше донести до читача, чому ліди в бізнесі – це тема, яку підприємець неминуче повинен вивчити, якщо хоче, щоб його проект перейшов, як каже Джим Коллінз, «від хорошого до величного». Завдання SDR-а складніше ніж у лідгена, який робить механічний outreach. Тому вартість ліда добре зводити вже у своїй аналітиці, де можна акумулювати всі витрати на маркетингові активності та розбивати їх за продуктами, послугами або категоріями.
Щороку тренди в маркетингу змінюються, тому важливо постійно стежити, як трансформуються підходи до залучення клієнтів. Саме кількість лідів і, зрештою, здійснених угод показує, наскільки ефективно працювали відділи маркетингу та продажів. Але чи впевнені ви, що розумієтесь на цьому процесі настільки досконало, щоб самостійно запустити успішну кампанію пошуку потенційних клієнтів? А розпочнемо ми з визначення терміну ліди та опису того, як їх знаходити з акцентом на B2B-сегмент та топові тренди в ньому.
Для Збору Лідів Та Аналізу Їхньої Ефективності Існують Сервіси Лідогенерації
При цьому директор з продажу, як іноді називають Head of Sales, взаємодіє з відділами маркетингу, розробки, бухгалтерії, юрвідділом і ключовими фахівцями. Чим менше часу вам буде потрібно на те, щоб провести їх по воронці продажів, тим вище ймовірність, що вони не просто укладуть угоду, але й повернуться до вас в майбутньому. Є багато способів залучити потенційних клієнтів і є безліч інструментів, які можна використовувати для прискорення процесу. Як виділятися з-поміж тисяч рекламних оголошень та сотень конкурентів?
Цінність такого підходу в тому, що він дає змогу простимулювати колектив і вивести його на планові показники навіть за умови, що менеджери з продажу не рівні за своїми здібностями. Внутрішній план продажів заснований на поточному статусі угод, кількості запитів клієнтів і потенційному попиті. Розробляється безпосередньо Head of Sales Department, враховує взаємодію з іншими відділами та реальні можливості сейлзів. Також внутрішній план зазвичай містить ризик-менеджмент і передбачає досягнення більш реалістичних показників, ніж офіційний.
Спосіб № 1 Вивчайте Цільову Аудиторію
Чим він зручніше і корисніше для відвідувача, тим більше він задоволений і тим вище ймовірність, що він вважатиме за краще вас. Зробіть сайт інформативним, а форму оформлення замовлення/заявки – мінімалістичною. Лід – це людина, яка виявила інтерес до вашого продукту і надала можливість з нею зв’язатися. Якщо ви власник інтернет-магазину, то ефективність Lead Generation Specialist вакансії лідогенерації, яку забезпечив ваш маркетинг, покаже конверсія (унікальні покупки ділимо на загальну кількість відвідувачів). Якщо цей показник зростає, значить ваш маркетолог не дарма гуглив « як налаштувати генерацію лідів». Підвищенню конверсії сприяє також поліпшення юзабіліті сайту і максимально зрозумілий механізм оформлення замовлення.
Вона означає, що ви платите за будь-яку дію залученої на сайт людини. На практиці це виглядає, скоріше, як плата за отримані контакти потенційного клієнта. Вартість ліда за даною моделлю вираховується шляхом ділення рекламних витрат на отриманий трафік. Ціна ліда при цьому зазвичай нижче, ніж його ціна в будь-який іншій моделі оплати.
Підтвердіть Вашу Ел Пошту
Існує багато варіантів багатофункціональних інструментів для маркетингу й продажів та різноманітні CRM-системи, які поєднують кілька тулів для автоматизації генерації лідів. В деяких з них ви також знайдете такі додаткові функції, як менеджмент або кваліфікація лідів. Зазвичай, зібрані за допомогою PPC ліди можна залучити за допомогою кастомних лендингів, створених спеціально під кожну кампанію. Платні advertising campaigns мають більш детальні форми для збору даних потенційних клієнтів.
- Якщо ваш продукт цікавий та унікальний, SMM допоможе зробити його більш відомим.
- Даємо покрокові інструкції, скрипти, які працюють, листи та пітчі для розмови з клієнтами.
- Сейлзи зазвичай зосереджуються на пошуку холодних лідів, а потім використовують ці бази для холодних дзвінків, email-розсилок та маркетингових кампаній.
- Близько 80% B2B-компаній використовують для лідогенерації саме цей метод.
- Лідогенерація — універсальний інструмент для бізнесів із різних сфер.
- Одне з досліджень 2023 року підтвердило тенденцію, яка зростає впродовж останнього десятиліття.
Лідогенерація — універсальний інструмент для бізнесів із різних сфер. Якщо найкраща імпровізація завчасно спланована, то найуспішніша маркетингова кампанія — чітко продумана та автоматизована. Кожен із напрямів отримав приблизно forty % голосів від загальної кількості опитаних маркетологів та менеджерів із продажів.
Конвертувати лідів, яких ви знайшли самостійно, буде складніше, бо вони самі ще не зацікавилися у вашому рішенні. Майте на увазі, що PPC — це, зазвичай, небезплатна опція. А от безпосередній пошук лідів може бути як платним, так і безплатним, бо ви можете знаходити їх самостійно або з використанням інструментів https://wizardsdev.com/ автоматизації. Якщо у вас вийшло за допомогою продуманої маркетингової кампанії зацікавити особу, що приймає рішення, це ще не означає, що вона стане клієнтом. Тут як і раніше багато залежить від ступеня вашої відкритості, вмінні викликати у співрозмовника довіру й укладати угоди в живому спілкуванні.
Специфіка сфери IT передбачає використання англомовної термінології кожного дня, тому частина інформації і більшість корисних ресурсів надаються виключно англійською мовою. Даємо покрокові інструкції, скрипти, які працюють, листи та пітчі для розмови з клієнтами. Питання виникають як тільки берешся за діло, тому ми на зв’язку, готові вирішити будь яке питання чи просто поспілкуватися.
Експертка поділиться власним досвідом, як вона почала з доходу в $400 на місяць, а вже через півроку отримала офер, що перевищував $1 000. Ви також зможете дізнатись чому попит на цю професію зростатиме наступні 7-10 років і як почати зараз. Адже просто отримана база мейлів чи номерів телефонів різних людей не дорівнює лідам. Лідогенерація може коштувати купи ресурсів, але вона того варта. Щоб зекономити свої зусилля ― підбирайте та тестуйте різні практики та з самого початку враховуйте специфіку вашого бізнесу. Коли мова заходить про масштабування бізнес-процесів, мануальна лідогенерація ― це важка та дуже ресурсомістка робота.
Це особа чи компанія, що потенційно зацікавлена у вашому продукті чи сервісі. З точки зору маркетолога чи сейлза, лід ― це сукупність інформації про таку особу чи компанію. Наприклад, базові дані про ліда ― це його імʼя (назва), контактні дані, місцеперебування, посада тощо.